Contact: +31 (0)6 24 517 527

Met schaarste verkoop je meer

Met schaarste verkoop je meerEnkele weken geleden liep ik door de stad en stapte een schoenenwinkel in. Niet voor het eerst verbaasde ik mij weer over de slechte service die we vaak in Nederlandse winkels krijgen, maar daar gaat dit artikel niet over. Het gaat meer om mijn beroepsdeformatie, want ik kan het niet laten om te blijven kijken naar de wijze waarop mensen vaak de verkeerde keuzes maken om hun doelen te bereiken en in de schoenenwinkel viel mij iets interessants op.

 

Hoogleraar in de psychologie en marketing Prof. Dr. Robert Cialdini geldt als autoriteit als het gaat om wetenschappelijk onderzoek naar het overtuigen en beïnvloeden van mensen. Van zijn boek “Influence” zijn er al over de hele wereld al miljoenen verkocht en voor mij is het een van de absolute must-reads. Veel van de principes die hij in zijn boek beschrijft zijn in het dagelijkse leven herkenbaar (als je goed op let) en zijn door vele ‘experts’ gekopieerd. Het boek bespreekt 6 wetenschappelijk bewezen beïnvloedingsstrategieën, te weten: wederkerigheid, commitment en consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit en schaarste. En over die laatste wilde ik het even hebben. Dus, even terug naar mijn bezoek aan de schoenenwinkel.

Stel je bent een verkoopster in een schoenenwinkel en er komt een dame binnen. De dame kijkt een tijdje rond en laat haar ogen vallen op een leuke rode pump. De dame in kwestie komt naar je toe met de schoen in haar handen met de vraag of deze pumps ook in maat 38 te verkrijgen zijn. Je weet dat je achterin nog ongeveer 5 dozen met maat 38 hebt staan, wat doe je?

  1. Je zegt: “Natuurlijk mevrouw, daar hebben we nog meer dan voldoende van, ik ga ze gelijk voor u pakken!” Vervolgens loop je snel naar achteren, ziet de stapel dozen, netjes gesorteerd op maat, en pakt daar de juiste maat uit. Ongeveer tegelijkertijd met het moment dat de dame in kwestie haar eigen schoenen heeft uitgedaan ben je weer terug en geeft haar de rode pumps om te passen en zegt: “Alstublieft, maat 38”

Of….

  1. Je zegt: “Oh… dan moet ik even voor u gaan kijken. Het is een mooie schoen en we hebben er niet zo heel veel van binnen gekregen. Ik weet niet zeker of we uw maat nog hebben, maar ik ga gelijk voor u kijken!” Vervolgens loop je snel naar achteren, ziet de stapel dozen netjes gesorteerd op maat (inclusief de 5 dozen maat 38) en blijft rustig even een minuut wachten. Je komt terug lopen op het moment dat de dame in kwestie al even zit te wachten en geeft haar de rode pumps om te passen en zegt: “Nou, u heeft geluk, er was toch nog een maatje 38”

Hoe zou jij het doen?

Als je het boek van Cialdini hebt gelezen dan weet je dat de tweede manier veruit de beste is. Want uit onderzoek blijkt dat vanuit het schaarsteprincipe mensen meer waarde hechten aan zaken die moeilijk te krijgen zijn. Met andere woorden, je verkoopt simpelweg meer en het bijkomende effect is dat de klant ook nog een keer extra blij is met haar schoenen. Nu je dat weet, waarom zou je het dan ooit anders doen?

Schaarste is, net als de 5 andere methodieken een krachtig middel om invloed uit te oefenen. Zorg er voor dat je in dagelijkse leven deze methodieken incorporeert en je zult veel eenvoudiger je doelstellingen behalen. Succes!

 

 

Gijsbert van der Meulen

Mijn naam is Gijsbert van der Meulen en met mijn bedrijf FiveLeggedSheep help ik organisaties heldere doelen te stellen om deze vervolgens op creatieve, transparante, resultaatgerichte en enthousiaste wijze te behalen. Mijn werkwijze bestaat uit een goede mix van cijfermatige analyses, het aanscherpen van processen, het delen van visie, het aanbrengen van ritme, het bieden van transparantie in doelen en resultaten en een enorme berg enthousiasme om het maximale uit de mensen te halen die verantwoordelijk zijn voor het behalen van de doelstellingen.

More Posts - Website - Twitter - LinkedIn

Leave a Reply